Rabat na usługę: ilu dodatkowych klientów potrzeba, żeby promocja się zwróciła

Rabat się zwraca, gdy dodatkowi klienci pokrywają to, czego nie dostajesz z każdej usługi. Im głębszy rabat, tym szybciej rośnie liczba klientów potrzebnych do zwrotu: rabat 10% wymaga mniej więcej o 14% więcej klientów, rabat 20% o 32% więcej, a rabat 30% o 58% więcej.

Rozłóżmy, jak policzyć to dla swojej usługi, i sprawdźmy, czy w grafiku wystarczy miejsc. Czym jest dumping, omówiono w osobnym artykule. Tu liczymy jedną promocję.

Mówiąc po ludzku. Wyobraź sobie, że sprzedajesz pizzę za 40 zł, i z każdej pizzy zostaje ci 16 zł. Robisz rabat, i teraz zostaje 8 zł. Żeby zarobić tyle co wcześniej, trzeba sprzedać dwa razy więcej pizz. Rabat sam z siebie nie dodaje zysku: zmienia liczbę klientów potrzebną do tego samego wyniku.

Co zmienia rabat

Cena maleje, a koszty usługi są prawie te same. Materiały kosztują tyle samo, a wynagrodzenie mistrza, jeśli to procent, zmniejsza się tylko częściowo. Dlatego z każdej usługi zostaje mniej niż wcześniej, i często wyraźnie mniej.

Koszty ogólne, jak czynsz, od liczby klientów nie zależą, więc w tym obliczeniu ich nie ruszamy. Porównujemy tylko to, co zostaje z jednej usługi po mistrzu i materiałach.

Zostaje z usługi = Cena × (1 − Udział mistrza) − Materiały

Liczymy krok po kroku

Wyobraź sobie mistrza. Usługa kosztuje 400 zł. Mistrzowi płaci się 40% ceny, materiałów idzie za 40 zł. Teraz wykonuje 50 takich usług miesięcznie, i to 60% jego obłożenia.

Krok pierwszy: co zostaje teraz. 400 × (1 − 0,4) − 40 = 200 zł z każdej usługi. W miesiącu 50 × 200 = 10 000 zł.

Krok drugi: co zostaje z rabatem. Przy rabacie 20% cena wynosi 320 zł. Wtedy 320 × 0,6 − 40 = 152 zł z każdej usługi.

Potrzeba klientów = Klienci teraz × Zostaje teraz ÷ Zostaje z rabatem

Krok trzeci: ilu klientów potrzeba. 50 × 200 ÷ 152 = około 66 klientów. Czyli o 16 więcej, albo o 32%. Żeby po prostu wrócić do 10 000 zł, potrzeba prawie jednej trzeciej nowych klientów.

Krok czwarty: czy wystarczy miejsca. 50 usług zajmuje 60% grafiku, więc każda usługa to 1,2% obłożenia. 66 usług da około 79%. Miejsce jest, ale jego zapas się skrócił.

W ostatnim wierszu rabat 30% wymaga 79 klientów, a to prawie pełny grafik. Jeśli zapas miejsc jest niewielki, promocja takiej głębokości się nie zmieści.

Kto skorzysta z rabatu

Obliczenie powyżej zakłada, że wszyscy klienci z rabatem są nowi. W rzeczywistości z rabatu skorzystają też ci, którzy przyszliby za pełną cenę. To ryzyko, które łatwo przeoczyć.

Załóżmy, że z 50 stałych klientów wszyscy 50 skorzystało z rabatu 20%, a nowych nie przyszedł ani jeden. Wtedy 50 × 152 = 7 600 zł zamiast 10 000 zł, czyli o 2 400 zł mniej. Promocja się nie zwróciła, choć kalendarz był pełny.

Dlatego rabat wygodnie robić dla określonej grupy albo na określony okres: dla nowych klientów, dla cichych dni, dla usług z wolnymi oknami. Wtedy stali klienci nie dostają go automatycznie.

Kiedy rabat ma sens

Rabat jest uzasadniony, gdy spełnione są trzy warunki. W grafiku są wolne miejsca, które inaczej zostałyby puste. Obliczenie pokazuje, że potrzebna liczba klientów mieści się w grafiku. I promocja jest ograniczona w czasie: stały rabat staje się nową ceną, i wtedy potrzebne jest obliczenie ceny.

Jak policzyć to na swoich danych

W BizCalc zmieniasz cenę usługi w sekcji „Usługi” i od razu widzisz kolumnę „Zysk” przy nowej cenie. Dalej w sekcji „Prognoza” przyciskami „+” i „−” podnosisz obłożenie do poziomu, który da potrzebną liczbę klientów, i widzisz, czy zysk wraca do poprzedniego.

Uważnie. BizCalc pokazuje zysk razem z udziałem kosztów ogólnych, więc liczby będą się różnić od obliczenia w artykule, gdzie braliśmy tylko resztę po mistrzu i materiałach. Kierunek obliczenia jest ten sam.

Co warto zapamiętać

• Rabat zmniejsza to, co zostaje z każdej usługi. Materiały kosztują tyle samo, a cena jest niższa.

• Potrzebna liczba klientów rośnie szybciej niż rabat. Rabat 20% wymaga o 32% więcej klientów.

• Grafik musi pomieścić nowych klientów. Rabat 30% w przykładzie zajmuje 95% grafiku.

• Z rabatu skorzystają też stali klienci. Jeśli nowych nie przyjdzie, zysk zmaleje.

• Ograniczony rabat łatwiej kontrolować. Na określony okres, dla określonej grupy albo dla cichych dni.

Najczęstsze pytania

Ilu klientów potrzeba, żeby rabat się zwrócił?

Tylu, żeby suma, która zostaje ze wszystkich usług, nie była mniejsza niż dotychczasowa. W przykładzie z artykułu rabat 20% wymaga 66 klientów zamiast 50.

Jak policzyć, co zostaje z usługi?

Od ceny odjąć wynagrodzenie mistrza i materiały. Przy cenie 400 zł, wynagrodzeniu mistrza 40% i materiałach 40 zł to 200 zł.

Jaki rabat uważa się za bezpieczny?

Jednego bezpiecznego rabatu nie ma. Im głębszy, tym więcej potrzeba klientów. Wygodnie najpierw policzyć, ilu klientów zmieści się w twoim grafiku.

Czy rabaty dla nowych klientów są opłacalne?

Ograniczają ryzyko, że z rabatu skorzystają stali klienci. Obliczenie jest to samo, trzeba tylko ocenić, ilu nowych klientów realnie przyjdzie.

Czym rabat różni się od dumpingu?

Rabat jest tymczasowy i ma cel, na przykład wypełnienie wolnych okien. Dumpingiem nazywa się stałą niską cenę, która nie pokrywa kosztów.

Jak sprawdzić rabat z wyprzedzeniem?

Policzyć scenariusz z góry w prognozie i ograniczyć promocję w czasie. Po promocji zweryfikować liczbę nowych klientów z obliczeniową.