Jak podnieść ceny usług: jak powiadomić klientów i sprawdzić skutki

Ceny wygodnie podnosić w czterech krokach: policzyć, ilu klientów można stracić bez szkody dla zysku, wybrać nową cenę, spokojnie powiadomić klientów z konkretną datą i śledzić wynik przez kilka tygodni. Kluczowa liczba tutaj to granica utraty klientów. Pokazuje ona, ilu klientów może odejść, żeby nowa cena i tak okazała się opłacalna.

Rozłóżmy każdy krok na przykładzie. Kiedy dokładnie pora podnosić ceny, omówiono w artykule o sygnałach. Tu mówimy o tym, jak to zrobić.

Mówiąc po ludzku. Wyobraź sobie piekarnię, gdzie chleb kosztował 20 zł, a teraz kosztuje 22 zł. Z każdego bochenka piekarnia dostaje więcej. Jeśli kupujących będzie trochę mniej, łączny zarobek nadal może wzrosnąć. Jeśli odejdzie co drugi, zmaleje. Granica jest gdzieś pomiędzy i można ją policzyć.

Ilu klientów można stracić

Podniesiona cena daje więcej z każdego klienta, więc nawet jeśli część odejdzie, łączna suma może się nie zmniejszyć. Granicę można policzyć.

Wyobraź sobie mistrza. Usługa kosztuje 400 zł, mistrzowi płaci się 40% ceny, materiałów idzie za 40 zł. Teraz wykonuje 50 takich usług miesięcznie.

Krok pierwszy: co zostaje z usługi teraz. 400 × 0,6 − 40 = 200 zł. W miesiącu 50 × 200 = 10 000 zł.

Krok drugi: co zostaje przy nowej cenie. Podnieśmy cenę o 10%, do 440 zł. Wtedy 440 × 0,6 − 40 = 224 zł.

Granica utraty klientów = 1 − Zostaje teraz ÷ Zostaje przy nowej cenie

Krok trzeci: granica utraty. 1 − 200 ÷ 224 = około 0,107, czyli 10,7%. Z 50 klientów można stracić do 5 (wtedy 45 × 224 = 10 080 zł). Jeśli odejdzie 6, zostanie 44 × 224 = 9 856 zł, czyli mniej niż dotychczasowe 10 000 zł.

Widać prawidłowość: granica utraty w przybliżeniu równa się podwyżce ceny. Podnosisz o 10%, można stracić około 10% klientów. Granica pokazuje próg, powyżej którego podwyżka przestaje być opłacalna. Ilu klientów naprawdę odejdzie, nie prognozuje.

Jest też drugi efekt. Jeśli klienci odchodzą, zwalniają się miejsca w grafiku, które można wypełnić nowymi. Dlatego realna utrata zysku zwykle jest mniejsza niż obliczeniowa.

Jak powiadomić klientów

Klienci mogą przyjmować nową cenę spokojniej, gdy powiadomiono ich z wyprzedzeniem i krótko wyjaśniono przyczynę.

Podana data. Klientowi zależy na tym, żeby wiedzieć, od którego dnia obowiązuje nowa cena. Czas potrzebny na uprzedzenie zależy od tego, jak często klienci przychodzą: jeśli raz w miesiącu, kilka tygodni wystarcza.

Przyczyna w jednym zdaniu. Zwykle to wzrost kosztów: materiałów, czynszu, wynagrodzeń. Wystarczy krótkie wyjaśnienie.

Zachowane stare zapisy. Zapisy dokonane przed datą podwyżki zostają po starej cenie. To może zdejmować napięcie u stałych klientów.

Powiadomienie może być proste: „Od 1-go cena usługi wyniesie 440 zł. Zapisy dokonane przed tą datą zostają po obecnej cenie”.

Od czego zacząć

Podnosić ceny na wszystko naraz nie trzeba. Wygodniej zacząć od usług, gdzie reszta jest najmniejsza: tam podwyżka daje bardziej zauważalny efekt, a klientom zmienia się niewiele. Które usługi mają najniższą marżę, widać z rankingu usług według marży.

Jak sprawdzić wynik

Po podwyżce przez kilka tygodni wygodnie patrzeć na dwa wskaźniki: liczbę zapisów i liczbę powtórnych wizyt. Warto porównać je z tym, co było przed podwyżką, i z granicą utraty z obliczenia.

Jeśli odeszło nie więcej klientów, niż pozwala granica, podwyżka była uzasadniona. Jeśli więcej, cena okazała się zawyżona dla tej grupy, i wygodnie wrócić do obliczenia, żeby dobrać mniejszy krok. W tym celu lepiej z góry zapisać, ilu było klientów i jaka była cena.

Jak policzyć to na swoich danych

W BizCalc zmieniasz cenę usługi w sekcji „Usługi” i od razu widzisz nową kolumnę „Zysk”. W sekcji „Prognoza” przycisk „−” zmniejsza obłożenie, więc można sprawdzić, co stanie się z zyskiem, jeśli część klientów odejdzie.

Sekcja „Analityka: Kalkulacja” zawiera blok „Analiza efektywności” z rankingiem usług według marży: posortowawszy go, widzisz, od których pozycji zacząć.

Co warto zapamiętać

• Granicę utraty klientów liczy się prosto. Pokazuje, ilu klientów może odejść bez szkody dla zysku.

• Granica w przybliżeniu równa się podwyżce ceny. Cena w górę o 10% pozwala stracić około 10% klientów.

• Powiadomienie z wyprzedzeniem. Z datą i krótką przyczyną.

• Stare zapisy zostają po starej cenie. To może zdejmować napięcie u stałych klientów.

• Wynik sprawdza się przez kilka tygodni. Patrzeć warto na zapisy i powtórne wizyty.

Najczęstsze pytania

Jak podnieść ceny i nie stracić klientów?

Powiadomić z wyprzedzeniem z datą, krótko wyjaśnić przyczynę, zachować stare zapisy po starej cenie i podnosić stopniowo, zaczynając od pozycji z najmniejszą resztą.

O ile można podnieść ceny?

Jednej liczby nie ma. Granicę utraty klientów wygodnie policzyć dla kilku wariantów i wybrać ten, który dla ciebie wygląda bezpiecznie. Często wygodnie podnosić stopniowo.

Ilu klientów można stracić po podwyżce?

Mniej więcej tyle procent, o ile podniesiono cenę. W przykładzie podwyżka o 10% pozwala stracić do 10,7% klientów.

Z jakim wyprzedzeniem uprzedzać klientów?

Zależy od tego, jak często przychodzą. Jeśli raz w miesiącu, kilka tygodni wystarcza. Najważniejsze podać konkretną datę.

Co robić, jeśli klienci odeszli?

Porównać liczbę utraconych klientów z granicą z obliczenia. Jeśli utrata mieści się w granicy, podwyżka jest uzasadniona. Jeśli więcej, wygodnie wrócić do obliczenia i dobrać mniejszy krok.

Czy warto podnosić ceny na wszystkie usługi naraz?

Niekoniecznie. Wygodniej zacząć od usług z najniższą marżą.