Ein Rabatt auf eine Leistung: Wie viele zusätzliche Kunden Sie brauchen, damit sich die Aktion lohnt

Ein Rabatt lohnt sich, wenn die zusätzlichen Kunden das ausgleichen, was Ihnen bei jeder Leistung entgeht. Je tiefer der Rabatt, desto schneller wächst die Kundenzahl, die zum Ausgleich nötig ist: Ein Rabatt von 10 % verlangt etwa 14 % mehr Kunden, ein Rabatt von 20 % 32 % mehr, und ein Rabatt von 30 % 58 % mehr.

Gehen wir durch, wie Sie das für Ihre eigene Leistung berechnen, und prüfen, ob im Terminplan genug Plätze sind. Was Preisdumping ist, ist in einem eigenen Artikel behandelt. Hier berechnen wir eine einzelne Aktion.

Einfach gesagt. Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen Pizza für 12 €, und von jeder Pizza bleiben Ihnen 6 €. Sie geben einen Rabatt, und jetzt bleiben 3 €. Um so viel zu verdienen wie vorher, müssen Sie doppelt so viele Pizzen verkaufen. Ein Rabatt bringt für sich genommen keinen Gewinn: Er verändert die Kundenzahl, die für dasselbe Ergebnis nötig ist.

Was ein Rabatt verändert

Der Preis sinkt, während die Kosten der Leistung fast gleich bleiben. Material kostet gleich viel, und die Bezahlung der Fachkraft, wenn sie ein Prozentsatz ist, sinkt nur teilweise. Deshalb bleibt von jeder Leistung weniger als vorher, oft deutlich weniger.

Die allgemeinen Kosten, wie die Miete, hängen nicht von der Kundenzahl ab, deshalb fassen wir sie in dieser Berechnung nicht an. Wir vergleichen nur das, was von einer Leistung nach Fachkraft und Material bleibt.

Verbleibt von einer Leistung = Preis × (1 − Anteil der Fachkraft) − Material

Schritt für Schritt berechnen

Stellen Sie sich eine Fachkraft vor. Eine Leistung kostet 200 €. Der Fachkraft werden 40 % des Preises gezahlt, Material kostet 20 €. Aktuell erbringt sie 50 solcher Leistungen im Monat, und das sind 60 % ihrer Auslastung.

Schritt eins: was jetzt bleibt. 200 × (1 − 0,4) − 20 = 100 € von jeder Leistung. Im Monat 50 × 100 = 5.000 €.

Schritt zwei: was mit Rabatt bleibt. Bei 20 % Rabatt beträgt der Preis 160 €. Dann 160 × 0,6 − 20 = 76 € von jeder Leistung.

Nötige Kunden = Kunden jetzt × Verbleibt jetzt ÷ Verbleibt mit Rabatt

Schritt drei: wie viele Kunden nötig sind. 50 × 100 ÷ 76 = etwa 66 Kunden. Das sind 16 mehr, also 32 %. Um nur wieder auf 5.000 € zu kommen, braucht es fast ein Drittel neuer Kunden.

Schritt vier: ob der Platz reicht. 50 Leistungen nehmen 60 % des Terminplans ein, jede Leistung sind also 1,2 % Auslastung. 66 Leistungen ergeben etwa 79 %. Platz ist da, aber der Puffer ist geschrumpft.

In der letzten Zeile verlangt ein Rabatt von 30 % 79 Kunden, und das ist fast ein voller Terminplan. Ist der Puffer an Plätzen klein, passt eine Aktion dieser Tiefe nicht hinein.

Wer den Rabatt bekommt

Die Berechnung oben geht davon aus, dass alle Kunden mit Rabatt neu sind. In Wirklichkeit nutzen den Rabatt auch die, die zum vollen Preis gekommen wären. Das ist ein Risiko, das man leicht übersieht.

Angenommen, von 50 Stammkunden haben alle 50 den Rabatt von 20 % genutzt, und kein einziger neuer kam. Dann sind es 50 × 76 = 3.800 € statt 5.000 €, also 1.200 € weniger. Die Aktion hat sich nicht gelohnt, obwohl der Kalender voll war.

Deshalb macht man einen Rabatt bequemerweise für eine bestimmte Gruppe oder einen bestimmten Zeitraum: für neue Kunden, für ruhige Tage, für Leistungen mit freien Zeitfenstern. Dann bekommen Stammkunden ihn nicht automatisch.

Wann ein Rabatt sinnvoll ist

Ein Rabatt ist gerechtfertigt, wenn drei Bedingungen erfüllt sind. Im Terminplan gibt es freie Plätze, die sonst leer blieben. Die Berechnung zeigt, dass die nötige Kundenzahl in den Terminplan passt. Und die Aktion ist zeitlich begrenzt: Ein dauerhafter Rabatt wird zum neuen Preis, und dann braucht es eine Preisberechnung.

Wie Sie das mit Ihren eigenen Daten berechnen

In BizCalc ändern Sie den Preis einer Leistung im Bereich „Leistungen“ und sehen sofort die Spalte „Gewinn“ zum neuen Preis. Danach heben Sie im Bereich „Prognose“ mit den Schaltflächen „+“ und „−“ die Auslastung auf das Niveau an, das die nötige Kundenzahl ergäbe, und sehen, ob der Gewinn auf den früheren Stand zurückkehrt.

Achtung. BizCalc zeigt den Gewinn samt Anteil an den allgemeinen Kosten, deshalb werden die Zahlen von der Berechnung im Artikel abweichen, in der wir nur den Rest nach Fachkraft und Material genommen haben. Die Richtung der Berechnung ist dieselbe.

Was Sie sich merken sollten

• Ein Rabatt verringert das, was von jeder Leistung bleibt. Material kostet gleich viel, der Preis ist niedriger.

• Die nötige Kundenzahl wächst schneller als der Rabatt. Ein Rabatt von 20 % verlangt 32 % mehr Kunden.

• Der Terminplan muss die neuen Kunden aufnehmen. Ein Rabatt von 30 % nimmt im Beispiel 95 % des Terminplans ein.

• Auch Stammkunden nutzen den Rabatt. Kommen keine neuen, sinkt der Gewinn.

• Ein begrenzter Rabatt lässt sich leichter kontrollieren. Für einen bestimmten Zeitraum, eine bestimmte Gruppe oder für ruhige Tage.

Häufig gestellte Fragen

Wie viele Kunden braucht man, damit sich ein Rabatt lohnt?

So viele, dass die Summe, die von allen Leistungen bleibt, nicht kleiner ist als vorher. Im Beispiel des Artikels verlangt ein Rabatt von 20 % 66 Kunden statt 50.

Wie berechnet man, was von einer Leistung bleibt?

Vom Preis die Bezahlung der Fachkraft und das Material abziehen. Bei einem Preis von 200 €, einer Bezahlung der Fachkraft von 40 % und Material von 20 € sind das 100 €.

Welcher Rabatt gilt als sicher?

Einen einzigen sicheren Rabatt gibt es nicht. Je tiefer er ist, desto mehr Kunden braucht es. Bequem berechnet man zuerst, wie viele Kunden in Ihren Terminplan passen.

Lohnen sich Rabatte für neue Kunden?

Sie begrenzen das Risiko, dass Stammkunden den Rabatt nutzen. Die Berechnung ist dieselbe, man muss nur abschätzen, wie viele neue Kunden realistisch kommen.

Wie unterscheidet sich ein Rabatt von Preisdumping?

Ein Rabatt ist vorübergehend und hat ein Ziel, zum Beispiel das Füllen freier Zeitfenster. Preisdumping ist ein dauerhaft niedriger Preis, der die Kosten nicht deckt.

Wie testet man einen Rabatt im Voraus?

Das Szenario vorab in der Prognose berechnen und die Aktion zeitlich begrenzen. Nach der Aktion die Zahl der neuen Kunden mit der berechneten abgleichen.