So erhöhen Sie die Preise für Leistungen: Wie Sie Kunden informieren und die Folgen prüfen

Preise erhöht man bequem in vier Schritten: berechnen, wie viele Kunden Sie ohne Schaden für den Gewinn verlieren können, den neuen Preis wählen, die Kunden mit einem konkreten Datum ruhig informieren und das Ergebnis einige Wochen beobachten. Die Schlüsselzahl ist hier die Kundenverlustgrenze. Sie zeigt, wie viele Kunden gehen können, damit sich der neue Preis trotzdem lohnt.

Gehen wir jeden Schritt an einem Beispiel durch. Wann genau es Zeit ist, die Preise zu erhöhen, ist im Artikel über Signale behandelt. Hier geht es darum, wie man es macht.

Einfach gesagt. Stellen Sie sich eine Bäckerei vor, in der Brot 4 € kostete und jetzt 4,40 € kostet. Von jedem Laib bekommt die Bäckerei mehr. Gibt es etwas weniger Käufer, kann der Gesamtverdienst trotzdem wachsen. Geht jeder zweite, sinkt er. Die Grenze liegt irgendwo dazwischen, und man kann sie berechnen.

Wie viele Kunden Sie verlieren können

Ein erhöhter Preis bringt mehr von jedem Kunden, daher muss die Gesamtsumme auch dann nicht sinken, wenn ein Teil geht. Die Grenze lässt sich berechnen.

Stellen Sie sich eine Fachkraft vor. Eine Leistung kostet 200 €, der Fachkraft werden 40 % des Preises gezahlt, Material kostet 20 €. Aktuell erbringt sie 50 solcher Leistungen im Monat.

Schritt eins: was jetzt von einer Leistung bleibt. 200 × 0,6 − 20 = 100 €. Im Monat 50 × 100 = 5.000 €.

Schritt zwei: was beim neuen Preis bleibt. Erhöhen wir den Preis um 10 %, auf 220 €. Dann 220 × 0,6 − 20 = 112 €.

Kundenverlustgrenze = 1 − Bleibt jetzt ÷ Bleibt beim neuen Preis

Schritt drei: die Verlustgrenze. 1 − 100 ÷ 112 = etwa 0,107, also 10,7 %. Von 50 Kunden können Sie bis zu 5 verlieren (dann 45 × 112 = 5.040 €). Gehen 6, bleiben 44 × 112 = 4.928 €, also weniger als die bisherigen 5.000 €.

Eine Gesetzmäßigkeit ist sichtbar: Die Verlustgrenze entspricht ungefähr der Preiserhöhung. Erhöhen Sie um 10 %, können Sie etwa 10 % der Kunden verlieren. Die Grenze zeigt die Schwelle, ab der eine Erhöhung nicht mehr lohnt. Wie viele Kunden tatsächlich gehen, prognostiziert sie nicht.

Es gibt auch einen zweiten Effekt. Gehen Kunden, werden Plätze im Terminplan frei, die sich mit neuen füllen lassen. Deshalb ist der reale Gewinnverlust meist kleiner als der berechnete.

Wie Sie die Kunden informieren

Kunden nehmen einen neuen Preis gelassener auf, wenn sie im Voraus informiert wurden und einen kurzen Grund genannt bekamen.

Ein genanntes Datum. Für einen Kunden ist wichtig zu wissen, ab welchem Tag der neue Preis gilt. Die für die Vorwarnung nötige Zeit hängt davon ab, wie oft Kunden kommen: Bei einmal im Monat genügen einige Wochen.

Ein Grund in einem Satz. Meist sind es gestiegene Kosten: Material, Miete, Löhne. Eine kurze Erklärung genügt.

Bestehende Termine bleiben erhalten. Termine, die vor dem Datum der Erhöhung gebucht wurden, bleiben beim alten Preis. Das kann bei Stammkunden die Spannung nehmen.

Die Mitteilung kann einfach sein: „Ab dem 1. beträgt der Preis der Leistung 220 €. Termine, die vor diesem Datum gebucht wurden, bleiben beim aktuellen Preis.“

Womit Sie beginnen

Alle Preise auf einmal zu erhöhen ist nicht nötig. Bequemer beginnt man bei den Leistungen, bei denen der Rest am kleinsten ist: Dort bringt die Erhöhung einen spürbareren Effekt, und für die Kunden ändert sich wenig. Welche Leistungen die niedrigste Marge haben, sieht man am Ranking der Leistungen nach Marge.

Wie Sie das Ergebnis prüfen

Nach der Erhöhung beobachtet man einige Wochen bequem zwei Kennzahlen: die Zahl der Buchungen und die Zahl der Wiederholungsbesuche. Man sollte sie mit dem Stand vor der Erhöhung und mit der Verlustgrenze aus der Berechnung vergleichen.

Sind nicht mehr Kunden gegangen, als die Grenze erlaubt, war die Erhöhung gerechtfertigt. Waren es mehr, war der Preis für diese Gruppe zu hoch, und man kehrt bequem zur Berechnung zurück, um einen kleineren Schritt zu wählen. Dafür notiert man am besten im Voraus, wie viele Kunden es gab und wie hoch der Preis war.

Wie Sie das mit Ihren eigenen Daten berechnen

In BizCalc ändern Sie den Preis einer Leistung im Bereich „Leistungen“ und sehen sofort die neue Spalte „Gewinn“. Im Bereich „Prognose“ verringert die Schaltfläche „−“ die Auslastung, sodass Sie prüfen können, was mit dem Gewinn passiert, wenn ein Teil der Kunden geht.

Der Bereich „Analytik: Kalkulation“ enthält den Block „Effizienzanalyse“ mit einem Ranking der Leistungen nach Marge: Sortieren Sie ihn, sehen Sie, mit welchen Positionen Sie beginnen sollten.

Was Sie sich merken sollten

• Die Kundenverlustgrenze lässt sich einfach berechnen. Sie zeigt, wie viele Kunden ohne Schaden für den Gewinn gehen können.

• Die Grenze entspricht ungefähr der Preiserhöhung. Eine Preiserhöhung um 10 % erlaubt den Verlust von etwa 10 % der Kunden.

• Informieren Sie im Voraus. Mit Datum und einem kurzen Grund.

• Bestehende Termine bleiben beim alten Preis. Das kann bei Stammkunden die Spannung nehmen.

• Das Ergebnis prüft man über einige Wochen. Man sollte auf Buchungen und Wiederholungsbesuche schauen.

Häufig gestellte Fragen

Wie erhöht man Preise, ohne Kunden zu verlieren?

Im Voraus mit Datum informieren, den Grund kurz erklären, bestehende Termine beim alten Preis belassen und schrittweise erhöhen, beginnend bei den Positionen mit dem kleinsten Rest.

Um wie viel kann man die Preise erhöhen?

Eine einheitliche Zahl gibt es nicht. Die Kundenverlustgrenze lässt sich bequem für mehrere Varianten berechnen, und man wählt die, die Ihnen sicher erscheint. Oft ist schrittweises Erhöhen bequem.

Wie viele Kunden kann man nach einer Erhöhung verlieren?

Ungefähr so viele Prozent, um wie viel der Preis erhöht wurde. Im Beispiel erlaubt eine Erhöhung um 10 % den Verlust von bis zu 10,7 % der Kunden.

Wie lange im Voraus sollte man Kunden warnen?

Das hängt davon ab, wie oft sie kommen. Bei einmal im Monat genügen einige Wochen. Wichtig ist, ein konkretes Datum zu nennen.

Was tun, wenn Kunden gegangen sind?

Die Zahl der verlorenen Kunden mit der Grenze aus der Berechnung vergleichen. Liegt der Verlust innerhalb, ist die Erhöhung gerechtfertigt. Ist er größer, kehrt man bequem zur Berechnung zurück und wählt einen kleineren Schritt.

Lohnt es sich, die Preise aller Leistungen auf einmal zu erhöhen?

Nicht unbedingt. Bequemer beginnt man bei den Leistungen mit der niedrigsten Marge.