Marge einfach erklärt: Was sie ist, wie man sie berechnet und warum Ihr Unternehmen davon abhängt

Marge einfach erklärt: Was sie ist, wie man sie berechnet und warum Ihr Unternehmen davon abhängt

Die Marge zeigt, wie viel Geld Ihnen von jeder verkauften Leistung tatsächlich bleibt, nachdem Sie alles bezahlt haben, was dafür angefallen ist. Nicht der Umsatz, nicht der Gesamterlös, nicht „wie viel durch die Kasse ging“ — sondern genau das, was bei Ihnen hängen bleibt.

Sie wird auch Margengewinn genannt, in Prozent Margenquote oder Bruttomarge. Gehen wir durch, wie sich die Marge vom Aufschlag unterscheidet, wie man sie für eine einzelne Leistung und für das ganze Unternehmen berechnet, und warum Positionen mit dünner Marge regelmäßig geprüft werden sollten.

Einfach gesagt. Jede Zahlung eines Kunden ist wie ein Kuchen. Den größten Teil geben Sie sofort weiter: an den Lieferanten für Material, an die Fachkraft für die Arbeit. Die Marge ist das Stück, das für Sie übrig bleibt. Und die eigentliche Frage ist nicht, wie groß der Kuchen ist — das ist der Umsatz —, sondern wie groß Ihr Stück davon ist.

Was Marge einfach erklärt bedeutet

Die Marge ist der Teil der Kundenzahlung, der wirklich Ihnen gehört.

Stellen Sie sich vor: Ein Kunde zahlt 60 € für eine Leistung. Aber 42 € davon gehören nicht Ihnen — sie gingen direkt an Material und an die Bezahlung dessen, der die Leistung erbracht hat. Nur die verbleibenden 18 € sind Ihre. Genau diese 18 € sind die Marge.

Der Umsatz allein sagt also wenig aus. Man kann einen großen Umsatz und eine dünne Marge haben, und dann gibt es viel Arbeit für wenig übrig bleibendes Geld.

Marge und Aufschlag sind unterschiedliche Dinge

Das ist die häufigste Verwechslung, durch die der tatsächliche Gewinn ungenau berechnet wird. Beide Kennzahlen nehmen dasselbe Geld, teilen es aber durch eine andere Basis.

Das Geld ist dasselbe, 18 €, aber die Prozentsätze sind unterschiedlich. Der Satz „mein Aufschlag beträgt 50 %“ bedeutet also nicht, dass die Hälfte des Geldes Ihnen gehört. Um den tatsächlichen Gewinn zu sehen, orientieren Sie sich an der Marge: Sie wird von dem Betrag berechnet, den der Kunde wirklich gezahlt hat.

Die Formel für die Marge

Marge in Euro

Marge = Preis der Leistung − Variable Kosten dafür

Variable Kosten sind alles, was speziell für diese Leistung anfällt: Material und die Bezahlung dessen, der die Arbeit ausführt. Miete und andere Fixkosten gehören nicht dazu — sie werden bereits aus der Marge gedeckt.

Margenquote in Prozent

Margenquote = Marge ÷ Preis × 100%

Der Prozentsatz eignet sich besser zum Vergleich von Leistungen untereinander, da er nicht von der Höhe des Betrags abhängt. Eine Leistung für 15 € und eine für 150 € werden dadurch vergleichbar.

Die Prüfregel ist einfach: Verschwindet eine Ausgabe, wenn Sie in einem Monat keine einzige Leistung erbringen, ist sie variabel. Bleibt sie auch in einem Monat ohne Aufträge gleich, ist sie fix.

Die Marge des gesamten Unternehmens

Eine einzelne Leistung ist die eine Sache. Aber es gibt auch die Marge des gesamten Unternehmens, die zeigt, wie viel im Durchschnitt von jedem verdienten Euro übrig bleibt.

Margenquote des Unternehmens = (Umsatz − Alle variablen Kosten) ÷ Umsatz × 100%

Haben Sie im Monat 8.000 € verdient, und davon gingen 5.600 € in Material und Arbeit, beträgt die Bruttomarge des Unternehmens 2.400 € ÷ 8.000 € = 30 %. Das heißt, von jedem Euro Umsatz bleiben 30 Cent für Miete, Steuern und Ihren Gewinn übrig.

Diese Zahl ist im Zeitverlauf nützlich. Hält sie sich über mehrere Monate hintereinander, ist die Wirtschaftlichkeit stabil. Sinkt sie, sehen Sie das hier früher als in der Gewinnsumme, weil sich der Gewinn noch eine Weile durch Einsparungen an anderer Stelle hält.

Warum die Marge bei Dienstleistungen besonders ist

Im Handel ist der Haupt-variable-Kostenpunkt der Wareneinkauf. Bei Dienstleistungen nimmt die Arbeit den größten Anteil ein, also die Bezahlung der Fachkraft oder der ausführenden Person.

Dadurch fällt die Marge einer Leistung oft dünner aus, als es auf den ersten Blick scheint. Der Kunde zahlt einen ansehnlichen Betrag, aber ein großer Teil davon geht sofort an die ausführende Person, und dem Unternehmen bleibt spürbar weniger. Genau deshalb wird bei Dienstleistungen die Marge jeder Position einzeln berechnet, statt sich am Durchschnitt der gesamten Preisliste zu orientieren.

Leistungen bereits am Margenminimum

Nicht alle Positionen der Preisliste sind gleich lohnend, und der Unterschied zwischen ihnen kann viel größer sein, als es die Preise vermuten lassen. Vergleichen wir zwei Leistungen.

Sehen wir jetzt, was passiert, wenn das Material für beide um 12 € teurer wird.

Leistung A verlor einen Teil der Marge, blieb aber profitabel. Leistung B rutschte ins Minus: Jeder Verkauf kostet Sie jetzt 3 €.

Das Wichtigste dabei ist, dass sich äußerlich nichts verändert hat. Leistung B wird weiterhin verkauft, Kunden bestellen sie, Umsatz kommt herein. Der Umschlag ins Minus lässt sich nur durch Berechnung erkennen, und genau deshalb werden dünnmargige Positionen regelmäßig geprüft, nicht erst wenn es schon passiert ist.

Achtung. Die Sicherheitsmarge hängt von der Margenquote ab. Eine Position mit 40 % Marge verkraftet eine spürbare Preissteigerung und bleibt im Plus. Eine Position mit 12 % Marge reagiert auf jede Kostenänderung. Das macht sie nicht schlecht, aber es macht sie zu einer, die man genauer im Blick behalten sollte.

Was Sie mit einer dünnmargigen Leistung tun können

Es gibt mehrere Optionen, und sie laufen nicht nur auf eine Preiserhöhung hinaus.

Die vierte Option wird oft übersprungen. Eine dünnmargige Position kann gerechtfertigt sein, wenn sie regelmäßig Kunden für andere, profitablere Leistungen bringt. Aber das ist eine Entscheidung, die bewusst getroffen werden sollte, mit den Zahlen vor Augen, nicht standardmäßig.

Wie Sie die Marge jeder Leistung sehen

Die Marge einer Leistung von Hand zu berechnen ist nicht schwer. Die Schwierigkeit beginnt beim Umfang: Es gibt viele Positionen in der Preisliste, ihre Kosten ändern sich zu unterschiedlichen Zeiten, und die Marge jeder einzelnen im Blick zu behalten wird unpraktisch. Und genau die Positionen an der Grenze brauchen einen regelmäßigen Blick.

In BizCalc gibt es dafür den Bereich „Analytik“. Die Kosten jeder Leistung werden aus allen Bestandteilen zusammengesetzt: Material, Arbeitslohn, verteilte Kosten. Die Marge wird für jede Position einzeln angezeigt, sodass sofort sichtbar ist, welche Leistungen eine gute Rendite bringen und welche am Minimum laufen.

Wird ein Material teurer, aktualisiert sich die Berechnung, und die Veränderung wird sofort sichtbar, nicht erst nach einem halben Jahr. Mehr dazu, wie diese Kennzahlen zu lesen sind, steht in den separaten Hilfeartikeln zur Analytik.

Was Sie sich merken sollten

• Marge ist nicht Umsatz. Hoher Umsatz mit dünner Marge bedeutet viel Arbeit für wenig übrig bleibendes Geld.

• Marge und Aufschlag werden von unterschiedlichen Basen berechnet. Der Aufschlag von den Kosten, die Marge vom Verkaufspreis. Orientieren Sie sich an der Marge.

• Berechnen Sie die Marge jeder Leistung einzeln. Der Durchschnitt der Preisliste verdeckt schwache Positionen hinter starken.

• Die Margenquote zeigt Ihre Sicherheitsmarge. Eine Position mit 40 % verkraftet eine Preissteigerung, eine mit 12 % reagiert auf jede Änderung.

• Der Umschlag ins Minus ist von außen unsichtbar. Die Leistung verkauft sich wie immer — nur die Berechnung zeigt den Unterschied.

Häufig gestellte Fragen

Sind Marge und Gewinn dasselbe?

Nein. Die Marge ist das, was nach den variablen Kosten übrig bleibt, also Material und Arbeitslohn. Der Gewinn ist das, was nach allem übrig bleibt, einschließlich Miete und Steuern. Die Marge deckt zuerst die Fixkosten, und erst das, was darüber hinaus bleibt, wird zum Gewinn.

Wie unterscheidet sich die Marge vom Aufschlag?

Der Aufschlag wird von den Kosten berechnet, die Marge vom Verkaufspreis. Bei demselben Geld ergeben sich unterschiedliche Prozentsätze: 18 € bei 42 € Kosten und 60 € Preis ergeben einen Aufschlag von 43 % und eine Marge von 30 %.

Wie berechnet man die Margenquote?

Die Marge durch den Preis teilen und mit 100 % multiplizieren. Für das gesamte Unternehmen genauso, nur dass statt des Preises der Umsatz für den Zeitraum eingesetzt wird und statt der Marge die Differenz zwischen Umsatz und allen variablen Kosten.

Welche Marge gilt als normal?

Es gibt keine universelle Zahl, da das natürliche Margenniveau je nach Branche unterschiedlich ist. Praktischer ist es, auf zwei Dinge zu achten: ob die Marge alle Fixkosten mit Spielraum deckt und ob sie im Laufe der Zeit sinkt.

Warum ist die Marge einer Leistung gesunken, obwohl der Preis gleich geblieben ist?

Weil die variablen Kosten gestiegen sind: Material wurde teurer oder die Bezahlung der Arbeit stieg. Der Preis blieb, aber die Marge darin schrumpfte. Genau deshalb sollte die Marge regelmäßig geprüft werden.

Was tut man mit einer Leistung am Margenminimum?

Preis erhöhen, variable Kosten senken, die Bezahlung der ausführenden Person überdenken, sie zum Teil eines Pakets machen oder aus der Preisliste streichen. Die Wahl hängt davon ab, ob die Leistung Nachfrage hat und ob sie Kunden für andere Positionen bringt.