Знижка на послугу: скільки додаткових клієнтів потрібно, щоб акція окупилась

Знижка окупається, коли додаткові клієнти покривають те, що ви недоотримуєте з кожної послуги. Чим глибша знижка, тим швидше зростає кількість клієнтів, потрібна для окупності: знижка 10% вимагає приблизно на 14% більше клієнтів, знижка 20% на 32% більше, а знижка 30% на 58% більше.

Розберемо, як порахувати це для своєї послуги, і перевіримо, чи вистачить у графіку місць. Що таке демпінг, розібрано в окремій статті. Тут ми рахуємо одну акцію.

Людською мовою. Уявіть, що ви продаєте піцу за 500 ₴, і з кожної піци вам лишається 200 ₴. Ви робите знижку, і тепер лишається 100 ₴. Щоб заробити стільки, скільки раніше, потрібно продати вдвічі більше піц. Знижка не додає прибутку сама по собі: вона змінює кількість клієнтів, потрібну для того самого результату.

Що змінює знижка

Ціна зменшується, а витрати на послугу майже ті самі. Матеріали коштують стільки ж, а оплата майстра, якщо це відсоток, зменшується лише частково. Тому з кожної послуги лишається менше, ніж раніше, і часто помітно менше.

Загальні витрати, як оренда, від кількості клієнтів не залежать, тому їх у цьому розрахунку не чіпаємо. Порівнюємо тільки те, що лишається з однієї послуги після майстра й матеріалів.

Лишається з послуги = Ціна × (1 - Частка майстра) - Матеріали

Рахуємо крок за кроком

Уявіть майстра. Послуга коштує 1 000 ₴. Майстру платять 40% від ціни, матеріалів іде на 100 ₴. Зараз він виконує 50 таких послуг на місяць, і це 60% його завантаженості.

Крок перший: що лишається зараз. 1 000 × (1 - 0,4) - 100 = 500 ₴ з кожної послуги. За місяць 50 × 500 = 25 000 ₴.

Крок другий: що лишається зі знижкою. При знижці 20% ціна становить 800 ₴. Тоді 800 × 0,6 - 100 = 380 ₴ з кожної послуги.

Потрібно клієнтів = Клієнти зараз × Лишається зараз ÷ Лишається зі знижкою

Крок третій: скільки клієнтів потрібно. 50 × 500 ÷ 380 = близько 66 клієнтів. Тобто на 16 більше, або на 32%. Щоб просто повернутися до 25 000 ₴, потрібна майже третина нових клієнтів.

Крок четвертий: чи вистачить місця. 50 послуг займають 60% графіка, тож кожна послуга це 1,2% завантаженості. 66 послуг дадуть близько 79%. Місце є, але його запас скоротився.

В останньому рядку знижка 30% вимагає 79 клієнтів, а це майже повний графік. Якщо запас місць невеликий, акція такої глибини не поміститься.

Хто отримає знижку

Розрахунок вище припускає, що всі клієнти зі знижкою нові. Насправді знижкою скористаються й ті, хто прийшов би й за повною ціною. Це ризик, який легко пропустити.

Припустимо, що з 50 постійних клієнтів усі 50 скористалися знижкою 20%, а нових не прийшло жодного. Тоді 50 × 380 = 19 000 ₴ замість 25 000 ₴, тобто на 6 000 ₴ менше. Акція не окупилась, хоча календар був повний.

Тому знижку зручно робити для певної групи або на певний строк: для нових клієнтів, для тихих днів, для послуг із вільними вікнами. Тоді постійні клієнти не отримують її автоматично.

Коли знижка має сенс

Знижка виправдана, коли виконуються три умови. У графіку є вільні місця, які інакше лишилися б порожніми. Розрахунок показує, що потрібна кількість клієнтів вміщується в графік. І акція обмежена в часі: постійна знижка стає новою ціною, і тоді потрібен розрахунок ціни.

Як порахувати це за своїми даними

У BizCalc ви змінюєте ціну послуги в розділі «Послуги» й відразу бачите колонку «Прибуток» за новою ціною. Далі в розділі «Прогноз» кнопками «+» і «−» ви піднімаєте завантаженість до рівня, який дасть потрібну кількість клієнтів, і бачите, чи повертається прибуток до колишнього.

Уважно. BizCalc показує прибуток разом із часткою загальних витрат, тому цифри відрізнятимуться від підрахунку у статті, де ми брали лише залишок після майстра й матеріалів. Напрям розрахунку той самий.

Що варто пам'ятати

• Знижка зменшує залишок із кожної послуги. Матеріали коштують стільки ж, а ціна нижча.

• Потрібна кількість клієнтів зростає швидше за знижку. Знижка 20% вимагає на 32% більше клієнтів.

• Графік має вмістити нових клієнтів. Знижка 30% у прикладі займає 95% графіка.

• Знижкою скористаються й постійні клієнти. Якщо нових не прийде, прибуток зменшиться.

• Обмежену знижку простіше контролювати. На певний строк, для певної групи або для тихих днів.

Часті запитання

Скільки клієнтів потрібно, щоб знижка окупилась?

Стільки, щоб сума, яка лишається з усіх послуг, стала не меншою за колишню. У прикладі зі статті знижка 20% вимагає 66 клієнтів замість 50.

Як порахувати, що лишається з послуги?

Від ціни відняти оплату майстра й матеріали. При ціні 1 000 ₴, оплаті майстра 40% і матеріалах 100 ₴ це 500 ₴.

Яка знижка вважається безпечною?

Єдиної безпечної знижки немає. Чим вона глибша, тим більше клієнтів потрібно. Спершу зручно порахувати, скільки клієнтів вміститься у ваш графік.

Чи вигідні знижки для нових клієнтів?

Вони обмежують ризик, що знижкою скористаються постійні клієнти. Розрахунок той самий, лише потрібно оцінити, скільки нових клієнтів реально прийде.

Чим знижка відрізняється від демпінгу?

Знижка тимчасова й має мету, наприклад заповнити вільні вікна. Демпінгом називають сталу низьку ціну, яка не покриває витрат.

Як перевірити знижку заздалегідь?

Порахувати сценарій заздалегідь у прогнозі й обмежити акцію в часі. Після акції звірити кількість нових клієнтів із розрахунковою.