Як підняти ціни на послуги: як повідомити клієнтів і перевірити результат

Підвищення цін зручно розбити на чотири кроки: порахувати, скільки клієнтів може піти без втрати прибутку, обрати нову ціну, заздалегідь повідомити клієнтам дату, з якої вона діє, і кілька тижнів стежити за результатом. Головна цифра в розрахунку: межа втрати клієнтів. З неї видно, яка частка клієнтів може піти, а прибуток лишиться не меншим, ніж до підвищення.

Розберемо кожен крок на прикладі. Як зрозуміти, що час піднімати ціни, описано в окремій статті про сигнали для перегляду прайсу. Тут ідеться про саме підвищення.

Людською мовою. Уявіть пекарню, де хліб коштував 40 ₴, а тепер коштує 44 ₴. З кожної буханки пекарня отримує більше. Якщо покупців стане трохи менше, загальний заробіток усе одно може зрости. Якщо піде кожен другий, він зменшиться. Межа десь між ними, і її можна порахувати.

Скільки клієнтів може піти без втрати прибутку

Після підвищення з кожної послуги лишається більше, тому навіть якщо частина клієнтів піде, прибуток може не зменшитись. Скільки саме клієнтів може піти, можна порахувати.

Уявіть Олену. Вона володіє студією, де послуга коштує 1 000 ₴. Майстру платять 40% від ціни, матеріали на одну послугу коштують 100 ₴. Щомісяця цю послугу замовляють 50 клієнтів.

Крок перший: скільки студії лишається з послуги зараз. Майстер отримує 40% від 1 000 ₴, тобто 400 ₴, отже, з послуги лишається 1 000 - 400 - 100 = 500 ₴. За місяць 50 × 500 = 25 000 ₴. З цього залишку студія покриває загальні витрати (оренду, комунальні послуги). У розрахунку вважаємо, що загальні витрати після підвищення лишаються тими самими, а змінюються лише ціна й кількість клієнтів. Тоді прибуток змінюється рівно на стільки, на скільки змінюється цей залишок.

Крок другий: скільки лишається за нової ціни. Піднімемо ціну на 10%, до 1 100 ₴. Оплата майстра в прикладі прив'язана до ціни, тому вона теж зростає: 40% від 1 100 ₴, тобто 440 ₴, отже, з послуги лишається 1 100 - 440 - 100 = 560 ₴.

Межа втрати клієнтів = 1 - Залишок з послуги зараз ÷ Залишок з послуги за нової ціни

Крок третій: межа втрати клієнтів. 500 ÷ 560 = 0,8929, округлимо до 0,893. 1 - 0,893 = 0,107, тобто 10,7%. Від 50 клієнтів це 50 × 0,107 = 5,35, округлимо вниз до 5, щоб прибуток точно не зменшився. Якщо піде 5 клієнтів, залишок становитиме 45 × 560 = 25 200 ₴, це не менше за колишні 25 000 ₴. Якщо піде 6, залишок буде 44 × 560 = 24 640 ₴, а це вже менше, ніж до підвищення.

У таблиці межу округлено до десятих відсотка, а кількість клієнтів, як і вище, вниз до цілого. У цьому прикладі межа близька до відсотка підвищення: за підвищення на 10% можуть піти до 10,7% клієнтів. Це збіг саме для цього прикладу: межа залежить від того, яка частка ціни лишається студії після оплати майстра й матеріалів. Що менша ця частка, то вища межа, і навпаки. Межа показує поріг: якщо піде більше клієнтів, прибуток стане меншим, ніж до підвищення. Скільки клієнтів піде насправді, розрахунок не передбачає.

Коли частина клієнтів іде, у графіку з'являється вільний час. Якщо є попит, на нього можна записати нових клієнтів, і тоді прибуток буде вищим, ніж у розрахунку.

Як повідомити клієнтів

Про нову ціну зручно повідомити заздалегідь і коротко пояснити, чому вона змінилась. Ось що варто врахувати.

Дата. Клієнту важливо знати, з якого числа діє нова ціна. За скільки попереджати, залежить від того, як часто клієнти приходять: тим, хто приходить раз на місяць, зручно повідомити за кілька тижнів.

Причина. Достатньо одного речення, наприклад про зростання витрат на матеріали, оренду чи оплату праці.

Вже зроблені записи. Записи, зроблені до дати підвищення, можна лишити за поточною ціною. Так нова ціна не стане несподіванкою для тих, хто вже записався.

Повідомлення може бути простим: «Через подорожчання матеріалів з 1 числа ціна послуги становитиме 1 100 ₴. Записи, зроблені до цієї дати, лишаються за поточною ціною».

З чого почати

Підвищувати ціни на всі послуги одразу необов'язково. Можна почати з послуг із найнижчою маржею. Залишок із них невеликий, тож те саме підвищення у відсотках збільшує його сильніше, і межа втрати клієнтів у них вища. Решта прайсу тим часом лишається незмінною. Маржу послуги можна порахувати так само, як у прикладі: залишок після оплати майстра й матеріалів поділити на ціну. У прикладі це 500 ÷ 1 000 = 50%.

Як перевірити результат

Після підвищення кілька тижнів зручно дивитися на два показники: кількість записів і кількість повторних візитів. Їх варто порівняти з тим, що було до підвищення: так буде видно, скільки клієнтів пішло, і це число можна зіставити з межею з розрахунку. Кількість записів змінюється й через сезон, тому порівнювати зручно з тим самим періодом без підвищення, наприклад із тими самими тижнями минулого року, якщо такі дані є.

Якщо пішло не більше клієнтів, ніж межа з розрахунку, прибуток не зменшився. Якщо більше, варто повернутися до розрахунку й переглянути розмір підвищення для цієї послуги. Щоб було з чим порівнювати, зручно ще до підвищення зафіксувати кількість записів, повторних візитів і поточну ціну.

Як порахувати це за своїми даними

Рахувати межу вручну для кожної послуги й кожного варіанта підвищення довго. У BizCalc ви зможете змінити ціну в розділі «Послуги», і після збереження в колонці «Прибуток» буде видно, скільки приносить послуга за нової ціни. На сторінці «Прогноз» розділу «Завантаженість» у блоці «Симуляція ефективності» кнопкою «-» можна буде зменшити завантаженість і порівняти в індикаторі прибутку значення «Базовий» і «Симуляція». Так буде видно, що станеться з прибутком, якщо частина клієнтів піде.

У розділі «Аналітика: Калькуляція» в блоці «Аналіз ефективності» буде рейтинг послуг із колонкою «Маржа». Якщо відсортувати його за маржею, буде видно, з яких послуг зручно почати.

Що варто пам'ятати

• Межу втрати клієнтів рахують за однією формулою. З неї видно, скільки клієнтів може піти без втрати прибутку.

• Межа залежить від того, скільки лишається з послуги. У прикладі за підвищення на 10% можуть піти до 10,7% клієнтів, за іншої оплати майстра й матеріалів межа буде іншою.

• Клієнтів зручно попередити заздалегідь. У повідомленні варто назвати дату й коротко пояснити причину.

• Вже зроблені записи можна лишити за старою ціною. Так нова ціна не стане несподіванкою для тих, хто вже записався.

• Результат зручно оцінювати через кілька тижнів. Порівнювати варто кількість записів і повторних візитів з тим самим періодом без підвищення.

Часті запитання

Як підняти ціни й не втратити клієнтів?

Частина клієнтів може піти навіть після вдалого підвищення, тому спершу варто порахувати, скільки клієнтів може піти без втрати прибутку. Клієнтів зручно повідомити заздалегідь, назвати дату й коротко пояснити причину, а записи, зроблені до підвищення, лишити за поточною ціною. Почати можна з послуг із найнижчою маржею.

На скільки можна підняти ціни?

Єдиної цифри немає. Зручно порахувати межу втрати клієнтів для кількох варіантів, наприклад 5%, 10% і 20%, і порівняти її з тим, скільки клієнтів, на вашу думку, може піти. Так простіше вирішити, яке підвищення обрати.

Скільки клієнтів може піти після підвищення цін без втрати прибутку?

Це залежить від того, скільки зараз лишається з послуги після оплати майстра й матеріалів. У прикладі зі статті за підвищення на 10% прибуток не зменшиться, якщо піде не більше 10,7% клієнтів, тобто до 5 із 50.

За скільки часу попереджати клієнтів про підвищення цін?

Це залежить від того, як часто клієнти приходять. Тим, хто приходить раз на місяць, зручно повідомити за кілька тижнів. У повідомленні варто назвати конкретну дату.

Що робити, якщо після підвищення частина клієнтів пішла?

Варто порівняти, скільки клієнтів пішло, з межею з розрахунку. Якщо пішло не більше, прибуток не зменшився. Якщо більше, зручно повернутися до розрахунку й переглянути розмір підвищення.

Чи варто піднімати ціни на всі послуги одразу?

Необов'язково. Можна почати з послуг із найнижчою маржею: за того самого підвищення у відсотках межа втрати клієнтів у них вища.