Próg rentowności: ile trzeba zarabiać, żeby nie pracować na minusie

Próg rentowności: ile trzeba zarabiać, żeby nie pracować na minusie

Próg rentowności to kwota przychodu albo liczba klientów, przy której wychodzisz dokładnie na zero: już nie na stracie, ale jeszcze nie na plusie. Wszystko powyżej tego punktu to twój zysk.

Nazywa się go też punktem zerowym albo progiem opłacalności. Przejdźmy przez to, jak go policzyć dla biznesu usługowego, dlaczego tutaj mierzy się go obłożeniem, a nie tylko pieniędzmi, i dlaczego tę liczbę warto przeliczać regularnie.

Mówiąc po ludzku. Wyobraź sobie, że wynająłeś stolik na targach za stałą opłatę. Dopóki przychód nie pokryje wynajmu, pracujesz na niego. Kiedy pokrył, wszystko dalej jest twoje. Próg rentowności oznacza właśnie ten moment, kiedy stolik się zwrócił.

Co to naprawdę oznacza

Dopóki nie dojdziesz do progu rentowności, przychód idzie na czynsz i pensje. Po jego przekroczeniu zaczyna pracować na ciebie.

Na tym polega istota. Masz koszty stałe: czynsz, pensje, podatki, subskrypcje. Nie zależą od tego, ilu dziś jest klientów. Zero czy stu, czynsz płacisz taki sam. Każda wykonana usługa przynosi trochę pieniędzy ponad swój koszt własny, i to jest marża. Próg rentowności następuje w momencie, kiedy łączna marża ze wszystkich usług pokryła co do grosza wszystkie koszty stałe.

Wzór

Liczy się na dwa sposoby, zależnie od tego, czy masz jedną usługę, czy wiele.

Jeśli usługa jest w istocie jedna

Próg rentowności = Koszty stałe ÷ Marża z jednej usługi

Marża z jednej usługi to cena minus koszty zmienne przypisane konkretnie do niej: materiały i praca wykonawcy. Wynik wychodzi w sztukach, czyli ile usług trzeba wykonać w ciągu miesiąca.

Jeśli usług jest wiele i ceny są różne

Próg rentowności w przychodzie = Koszty stałe ÷ Wskaźnik marży

Wskaźnik marży pokazuje, jaką część ceny stanowi marża. Jeśli ze 100 zł przychodu po kosztach zmiennych zostaje 25 zł, wskaźnik marży wynosi 25%, czyli 0,25 w obliczeniu. Wynik wychodzi w pieniądzach, czyli ile przychodu trzeba wygenerować w ciągu miesiąca.

Przykład na żywych liczbach

Weźmy studio detailingu. Ta sama logika działa dla sprzątania, warsztatu czy dowolnych usług.

Teraz jedna usługa, kompleksowe zlecenie.

Czyli z każdego zlecenia na pokrycie czynszu i pensji zostaje 120 zł, a pozostałe 75% od razu idzie na pracę mistrza i materiały. Dla usług to typowy obraz: większość ceny zabiera sama praca.

2 100 zł ÷ 120 zł = 70 zleceń miesięcznie

Pierwsze 70 zleceń w miesiącu w całości idzie na czynsz i pensję administratora. Pracujesz, studio jest obłożone, a wynik zerowy. Dopiero 71. zlecenie zaczyna przynosić zysk.

W pieniądzach to ten sam punkt: 70 × 480 zł = 33 600 zł przychodu.

W usługach rentowność mierzy się obłożeniem

Tu usługi różnią się od handlu, i to najważniejsza część obliczenia.

W sklepie można sprzedać dowolną ilość towaru. W usługach twój sufit jest twardo ograniczony: liczba stanowisk pomnożona przez czas pracy. Dlatego prawdziwe pytanie nie brzmi „ile pieniędzy zarobić”, tylko „jaką część swojej mocy trzeba zapełnić, żeby wyjść na zero”.

Wróćmy do studia. Ma 2 stanowiska, jedno zlecenie zajmuje około 2 godzin, dzień pracy trwa 8 godzin.

70 z 200 możliwych zleceń = 35% mocy

To zupełnie inny obraz niż sucha liczba „33 600 zł”. Teraz widać realny stan: żeby wyjść na zero, studio musi zapełnić trochę ponad jedną trzecią swojej mocy. Jest gdzie rosnąć.

Gdyby ten sam wynik dał 85%, obraz byłby inny. Utrzymanie takiego obłożenia stabilnie jest trudne przez weekendy, przerwy i nierówny napływ klientów. Biznes, którego punkt zerowy wymaga niemal pełnej mocy, działa bez zapasu, i lepiej wiedzieć to z wyprzedzeniem, niż odkryć w słabym miesiącu.

Uważnie. Właśnie dlatego w usługach próg rentowności mierzy się w dwóch jednostkach naraz: w złotówkach przychodu i w procentach obłożenia. Druga liczba uczciwiej pokazuje, na ile biznes jest odporny.

Próg rentowności ciągle się zmienia

Próg rentowności nie jest liczbą, którą liczy się raz. To żywa wartość, która zmienia się za każdym razem, kiedy zmienia się którykolwiek z twoich kosztów. A koszty w usługach poruszają się nieustannie: drożeją materiały, rośnie procent mistrza, podnosi się czynsz, dochodzi nowa subskrypcja.

Zobaczmy, co dzieje się ze studiem przez kilka miesięcy. Ceny dla klientów zostały te same, 480 zł.

Przez dwa-trzy miesiące próg rentowności przesunął się z 35% do 44%. Ceny się nie zmieniały, praca idzie tak samo, ale żeby wyjść na zero, trzeba teraz zapełniać o 9% więcej mocy.

Ważny szczegół: ten przesunięty punkt nie jest widoczny, dopóki liczba nie zostanie przeliczona. Wyobrażenie o własnym punkcie zerowym zostaje sprzed roku, a on sam jest już w innym miejscu. Dlatego bardziej przydatne jest nie pamiętać tej liczby, tylko mieć sposób, żeby widzieć ją aktualną.

Co przesuwa próg rentowności

Te same dźwignie działają w obie strony. Oto jak każda wpływa na obliczenie studia.

Najsilniejszą dźwignią jest tutaj cena. Podniesienie o 10% zmniejsza próg rentowności niemal o jedną trzecią, bo cała nadwyżka idzie prosto w marżę. Obniżenie kosztów stałych działa słabiej, choć zwykle to od niego się zaczyna.

Ostatni wiersz warto skomentować osobno. Rozszerzenie mocy jednocześnie podnosi koszty stałe i sufit możliwych zleceń, więc w sztukach próg rośnie, a w procentach obłożenia może wręcz spaść. To przypadek, w którym intuicja często rozjeżdża się z obliczeniem, i lepiej sprawdzić to na liczbach przed decyzją.

Jak trzymać próg rentowności pod kontrolą

Policzenie progu rentowności raz nie jest trudne, wzór jest krótki. Trudność leży gdzie indziej: prawidłowa liczba żyje dokładnie do następnej zmiany ceny materiału czy pracy, a takich zmian w roku są dziesiątki. Przeliczanie ręcznie za każdym razem, kiedy trochę zdrożała chemia, jest niewygodne, więc faktyczny punkt zerowy niemal zawsze różni się od tego, który trzyma się w głowie.

To właśnie zadanie, które wygodnie zamknąć narzędziem. W BizCalc próg rentowności przelicza się za każdym razem, kiedy zmieniasz jakikolwiek koszt: podniosłeś wynagrodzenie mistrza, zaktualizowałeś cenę materiału, dodałeś koszt stały. Aktualna wartość widoczna jest w procentach obłożenia, a nie tylko w złotówkach.

Dzięki symulacji obłożenia można sprawdzać scenariusze z wyprzedzeniem: podnieść cenę, dodać stanowisko pracy, założyć wzrost czynszu, i zobaczyć, gdzie przesunie się próg, zanim cokolwiek zmienisz w realnej pracy. Logika obliczenia jest ta sama co opisana wyżej, różnica tylko w tym, że liczba zostaje świeża.

Co warto zapamiętać

• Próg rentowności liczy się od marży, a nie od ceny. Przychód 33 600 zł i zysk 33 600 zł to różne rzeczy.

• W usługach patrz na procent obłożenia. Punkt zerowy wymagający 80% mocy i więcej zostawia biznes bez zapasu.

• Liczba zmienia się razem z kosztami. Obliczenie sprzed pół roku zwykle już nie odpowiada rzeczywistości.

• Najsilniejszą dźwignią jest cena. Nadwyżka do ceny idzie prosto w marżę, dlatego wpływa silniej niż oszczędności na kosztach.

• Pensja właściciela też należy do kosztów stałych. Jeśli płacisz sobie, uwzględnij to w obliczeniu, inaczej zero wyjdzie niedokładne.

Najczęstsze pytania

Jak policzyć próg rentowności?

Koszty stałe za miesiąc podzielić przez marżę z jednej usługi, i wyjdzie liczba usług. Albo koszty stałe podzielić przez wskaźnik marży, i wyjdzie kwota przychodu. Oba sposoby dają ten sam punkt, różnica tylko w jednostkach.

Czy próg rentowności i punkt zwrotu to to samo?

Nie, choć często się je myli. Próg rentowności oznacza stan „wyszedłem na zero w miesiącu”. Zwrot następuje wtedy, kiedy zwróciły się początkowe wkłady w biznes: remont, sprzęt, uruchomienie. Można być co miesiąc na progu rentowności i jeszcze nie zwrócić kosztów startu.

Jak liczyć, jeśli usług jest wiele i ceny są różne?

W pieniądzach przez wskaźnik marży: koszty stałe podzielić przez średni wskaźnik marży ze wszystkich usług. Tak nie trzeba sprowadzać różnych usług do jednej umownej.

Dlaczego próg rentowności się zmienił, choć nie podnosiłem cen?

Bo wzrosły koszty: materiały, praca, czynsz. Zmniejszają marżę, a od marży próg zależy bezpośrednio. Właśnie dlatego przelicza się go regularnie, a nie raz w roku.

Co robić, jeśli próg rentowności wymaga niemal pełnego obłożenia?

Utrzymanie takiego obłożenia stabilnie jest trudne, więc warto zwiększyć marżę. Robocze warianty: podnieść cenę, obniżyć koszty zmienne na usługę albo zmniejszyć koszty stałe. Zwiększanie mocy pomaga tu rzadziej, bo koszty stałe rosną razem z nią.

Czy podatki wchodzą w koszty stałe?

Tak, regularne podatki i opłaty należą do kosztów stałych. Podstaw kwotę, która obowiązuje w twoim przypadku, inaczej punkt zerowy wyjdzie zaniżony.