Сервіс і ціна послуги: як порахувати вартість сервісу й закласти її в прайс

Сервіс впливає на ціну через собівартість: дрібниці гостинності, додатковий час на клієнта, комфорт простору й дорожчі матеріали збільшують витрати, які припадають на одну послугу. Гостинність, час і матеріали можна порахувати в гривнях на одного клієнта, а комфорт простору вже входить в оренду. Далі ці суми закладають у ціну так само, як інші витрати.

Нижче на прикладі манікюру розберемо, з чого складається вартість сервісу, як її порахувати і як доплата за сервіс розподіляється між витратами, зарплатою й прибутком. Окремо покажемо, як перевірити, чи готові клієнти платити більше за сервіс.

Людською мовою. Уявіть дві кав'ярні, які варять однакову каву. В одній її віддають на виніс за хвилину. В іншій її подають за столиком зі склянкою води й десертом, а в м'якому кріслі можна посидіти годину. Відрізняються тільки час, місце й дрібниці. Саме ці відмінності й називаємо сервісом, і кожна має свою вартість.

Чотири складники сервісу, які мають вартість

У розрахунку сервіс складається з чотирьох частин. Кожна рахується по-своєму, тому їх зручно розглянути окремо.

Гостинність: напої, десерти, дрібниці

Це все, що клієнт отримує понад послугу: чай чи кава, вода, десерт, серветки, невеликі подарунки. Вартість кожної позиції невелика, але витрата повторюється з кожним клієнтом, тому за місяць набирається помітна сума.

Тут важливо, чи отримує це кожен клієнт. Якщо напій чи десерт пропонують не всім, у розрахунок береться їхня вартість, помножена на частку клієнтів, які їх отримують.

Час на клієнта

Це хвилини понад звичайну тривалість послуги: консультація до початку, довший догляд, довше прибирання після процедури. Поки триває послуга, робоче місце зайняте. Оренду й інші постійні витрати оплачують щомісяця незалежно від кількості клієнтів, тому на кожну хвилину роботи припадає їхня частка.

Отже, кожна додаткова хвилина з клієнтом збільшує частку постійних витрат у собівартості послуги. Сума постійних витрат за місяць лишається тією самою: довша послуга займає більше робочого часу, тому на неї припадає більша частина цієї суми. Якщо зарплата майстра залежить від ціни, вона теж зросте, коли зросте ціна послуги.

Комфорт простору

Сюди належать інтер'єр, зручні меблі, тиша, окремий вхід, затишна зона очікування. Усе це зазвичай уже входить в оренду й ремонт, тобто в постійні витрати, тому окремо на клієнта цей складник не рахують. Оренда комфортнішого приміщення часто вища, і ця різниця входить у ту частку постійних витрат, яка припадає на хвилину зайнятого робочого місця (її порахуємо нижче).

Рівень матеріалів

Це, наприклад, дорожчі гель-лаки, засоби для догляду преміальних брендів, одноразові набори інструментів замість багаторазових. Різницю у вартості матеріалів видно в прайсі постачальника до гривні, і вона одразу додається до собівартості послуги.

Рахуємо вартість сервісу на одного клієнта

Розберемо умовну студію манікюру: усі числа тут взяті для прикладу. Базова послуга «Манікюр з покриттям» коштує 800 ₴. Вона триває 90 хвилин, після неї 10 хвилин перерви на прибирання. Матеріали на неї коштують 120 ₴, майстер отримує 40% від ціни. Постійні витрати студії становлять 60 000 ₴ на місяць, а робочі місця за місяць зайняті 30 000 хвилин (час послуг разом із перервами). Тоді на одну хвилину зайнятого робочого місця припадає 60 000 ÷ 30 000 = 2 ₴ постійних витрат.

Тепер додамо до цього манікюру сервіс: напій і десерт, довшу консультацію, масаж рук і якісніші матеріали. Такий манікюр із сервісом буде в прайсі окремою послугою з вищою ціною. Порахуємо крок за кроком, скільки сервіс додає до собівартості.

Крок перший: гостинність. Напій коштує 15 ₴, десерт 25 ₴, разом 40 ₴ на клієнта. Напій і десерт отримують усі клієнти, які обирають манікюр із сервісом, тому беремо всю суму. Результат: 40 ₴.

Крок другий: час. На консультацію й масаж рук іде ще 15 хвилин. Тривалість зростає з 90 до 105 хвилин, і з перервою робоче місце зайняте 115 хвилин замість 100. На хвилину припадає 2 ₴ постійних витрат, тож їхня частка становить 115 × 2 = 230 ₴ замість 100 × 2 = 200 ₴. Різниця 30 ₴ це додаткова частка постійних витрат у собівартості послуги. Самі постійні витрати студії лишаються 60 000 ₴ на місяць.

Крок третій: матеріали. Якісніший гель-лак і одноразовий набір додають 30 ₴, і матеріали коштують 150 ₴ замість 120 ₴.

Крок четвертий: підсумок. До собівартості однієї послуги додається 40 ₴ гостинності, 30 ₴ частки постійних витрат і 30 ₴ матеріалів, разом 100 ₴. Це вартість сервісу, який ви додали. Ціна зросте більше ніж на 100 ₴, бо частина доплати піде майстру й на прибуток. Нову ціну порахуємо в наступному розділі.

Як вартість сервісу переходить у ціну

Ціна покриває зарплату майстра, матеріали й частку постійних витрат, а решта лишається прибутком. З сервісом зростають витрати на матеріали й частка постійних витрат, а також додається гостинність. Тому ціну манікюру з сервісом шукаємо тією самою формулою, що й ціну базового. У формулі «Гостинність» це вартість напою й десерту на клієнта, а додатковий час уже входить у частку постійних витрат.

Ціна = (Матеріали + Гостинність + Частка постійних витрат) ÷ (1 - Маржа - Частка зарплати)

Беремо ті самі відсотки, що й для базового манікюру: маржа 20% (частка ціни, яка лишається прибутком) і зарплата 40% від ціни. Розрахунок враховує витрати, наведені в прикладі: зарплату, матеріали, гостинність і частку постійних витрат. Інші витрати й платежі, якщо вони є, потрібно врахувати окремо. Підставляємо: матеріали 150 ₴, гостинність 40 ₴ і частка постійних витрат 230 ₴, разом 420 ₴. У знаменнику 1 - 0,2 - 0,4 = 0,4. Ділимо 420 на 0,4 й отримуємо 1 050 ₴.

Для базового манікюру за тією самою формулою: матеріали 120 ₴ плюс частка постійних витрат 200 ₴, разом 320 ₴, а 320 ÷ 0,4 = 800 ₴. Отже, 800 ₴ це саме та ціна, за якої базовий манікюр дає 20% маржі.

Чому ціна зростає більше, ніж витрати на сервіс? Додаткові витрати становлять 100 ₴, а ціна зростає на 250 ₴. Різниця пояснюється тим, що зарплата майстра це відсоток від ціни, і прибуток теж задається відсотком. Кожна додаткова гривня ціни частково йде майстру, частково в прибуток. Тому підвищення ціни розраховують формулою. Якщо додати до ціни лише 100 ₴, вийде 900 ₴. Зарплата тоді становитиме 40% від 900 ₴, тобто 360 ₴, а прибуток 900 - 360 - 150 - 40 - 230 = 120 ₴. Маржа тоді 120 ÷ 900 = 13,3%, округлимо до 13%, замість 20%.

Як доплата за сервіс розподіляється між витратами, зарплатою й прибутком

Доплата за манікюр із сервісом становить 1 050 - 800 = 250 ₴. Розкладемо її на частини, щоб побачити, куди вона йде. Витрати сервісу становлять 100 ₴. Зарплата майстра зростає на 100 ₴: з 320 ₴ (40% від 800 ₴) до 420 ₴ (40% від 1 050 ₴). Прибуток зростає на 50 ₴: з 160 ₴ (20% від 800 ₴) до 210 ₴ (20% від 1 050 ₴). Разом 100 + 100 + 50 = 250 ₴.

Перевірка: 420 + 150 + 40 + 230 + 210 = 1 050 ₴, а 320 + 120 + 200 + 160 = 800 ₴. Обидва розрахунки сходяться.

Тепер подивимося на прибуток з іншого боку: скільки його припадає на одну годину зайнятого робочого місця. Для цього прибуток послуги ділять на час, протягом якого місце зайняте, і множать на 60, щоб перейти від хвилин до години.

Прибуток за годину місця = Прибуток послуги ÷ (Тривалість + Перерва) × 60

Базовий манікюр: 160 ÷ 100 × 60 = 96 ₴ за годину. Манікюр із сервісом: 210 ÷ 115 × 60 ≈ 109,6 ₴, округлимо до 110 ₴ за годину. Отже, манікюр із сервісом приносить більше прибутку і з одного клієнта, і за годину роботи місця. Ціна зросла на 250 ÷ 800 = 31,25%, округлимо до 31%, а прибуток за годину приблизно на 14%: 109,6 ÷ 96 ≈ 1,14.

Уявіть Олену. Вона має студію манікюру з двома майстрами й додає до послуги чай та десерт, бо клієнти часто хочуть посидіти після процедури. Олена рахує: гостинність коштує 40 ₴ на клієнта, якісніші матеріали ще 30 ₴, а через довшу послугу частка постійних витрат у собівартості зростає на 30 ₴. Вона бачить, що для збереження маржі 20% манікюр із сервісом має коштувати 1 050 ₴. Тепер вона обирає: внести його в прайс окремою послугою чи включити сервіс у звичайний манікюр і підняти його ціну. Рішення за нею, і вона вже знає, скільки коштує кожен варіант.

Як перевірити, чи готові клієнти платити більше за сервіс

З розрахунку видно, якою має бути ціна, щоб манікюр із сервісом давав ту саму маржу 20%. Чи готовий клієнт її платити, з розрахунку не видно. Це залежить від того, чи вважає клієнт сервіс вартим доплати 250 ₴.

Перевірити це можна на практиці. Обидва варіанти манікюру зручно поставити в прайс поруч, щоб клієнт міг обрати. Кілька тижнів варто фіксувати, скільки клієнтів обирає кожен із них. Якщо манікюр із сервісом обирають рідко, корисно переглянути, наскільки зрозуміло в прайсі описано, що до нього входить, і чи важливо це для ваших клієнтів. Якщо обирають часто, це підстава вважати, що клієнти готові платити за сервіс.

Окремо корисно знати, що буде за нижчої ціни. 1 050 ₴ це ціна, за якої манікюр із сервісом дає маржу 20%. Якщо, для прикладу, клієнти готові платити 950 ₴, зарплата становитиме 40% від 950 ₴, тобто 380 ₴, а прибуток 950 - 380 - 150 - 40 - 230 = 150 ₴. Маржа тоді 150 ÷ 950 ≈ 15,8%, округлимо до 16%. Далі ви вирішуєте, чи скоротити сервіс, чи погодитися на нижчу маржу.

Порада. Сервіс зручно додавати поступово. Можна почати з однієї послуги, порахувати її ціну з додатковим сервісом і подивитися, як часто клієнти обирають цей варіант. Так нову ціну можна перевірити, а решта прайсу лишається незмінною.

Як порахувати сервіс за своїми даними

Вручну можна порахувати одну-дві послуги. Коли послуг багато, а ціни матеріалів і витрати змінюються, зручніше, щоб цифри перераховувалися після кожної зміни.

У BizCalc послугу з сервісом можна буде додати окремо від базової. У розділі «Послуги» ви зможете скопіювати базову послугу дією «Дублювати», дати копії нову назву й змінити ціну, тривалість, перерву та зарплату. Матеріали, зокрема каву й солодощі для гостей, ви зможете вказати в складі цієї послуги. У колонці «Прибуток» буде видно, скільки приносить кожна з двох послуг.

Для дрібниць, які клієнти отримують на будь-якій послузі (вода, чай), буде розділ «Динамічні витрати». Там ви зможете зібрати набір із матеріалів і вказати в колонці «Використовується», як часто його отримують, у відсотках від усіх послуг. Собівартість набору, помножена на цей відсоток, рівномірно додаватиметься до собівартості всіх послуг. У розділі «Аналітика: Калькуляція» собівартість кожної послуги буде розкладена на чотири частини: «Зарплата», «Матеріали послуги», «Динамічні» й «Постійні». Так буде видно, чим собівартість послуги з сервісом відрізняється від базової.

Є й межі. Динамічну витрату поки не можна прикріпити до однієї послуги, а відсоток використання один на весь бізнес. Тому гостинність, яку отримують лише клієнти послуги з сервісом, зручно буде додати як матеріали цієї послуги. Комфорт простору окремою сумою не виділятиметься: він входить у «Фіксовані витрати». Ці витрати розподілятимуться між послугами за тривалістю й кількістю продажів кожної з них. Якщо кабінет зайнятий і під час перерви, цей час варто врахувати: для цього в послузі буде поле «Перерва».

Що варто пам'ятати

• Сервіс складається з чотирьох частин. Гостинність, час на клієнта, комфорт простору й рівень матеріалів мають свою вартість, яку можна порахувати.

• Сервіс рахується на одного клієнта. Вартість гостинності множиться на частку клієнтів, які її отримують, а додаткові хвилини на суму постійних витрат, яка припадає на хвилину зайнятого робочого місця.

• Ціну послуги з сервісом виводять формулою. Витрати такої послуги підставляють у ту саму формулу, що й витрати базової, з тією самою маржею й часткою зарплати.

• Доплата більша за витрати сервісу. Частина доплати йде на зарплату, що залежить від ціни, і на прибуток, тому підвищення ціни розраховують формулою.

• Готовність клієнта платити перевіряється на практиці. Коли базова послуга й послуга з сервісом стоять у прайсі поруч, видно, яку обирають частіше, і це допомагає вирішити, що залишити.

Часті запитання

Що входить у сервіс, який можна порахувати?

Гостинність (напої, десерти), додатковий час на клієнта, комфорт простору й рівень матеріалів. Гостинність і матеріали мають пряму вартість на клієнта. Через додатковий час у собівартості зростає частка постійних витрат, а комфорт простору вже входить у постійні витрати.

Чи завжди сервіс закладають у ціну?

Ні, це рішення власника. Сервіс можна закласти в ціну основної послуги, винести в окрему, дорожчу послугу або продавати як доповнення. Розрахунок вартості потрібен у кожному з цих випадків.

Як врахувати напої й десерти, якщо їх пропонують не всім клієнтам?

Їхня вартість множиться на частку клієнтів, які їх отримують. Для прикладу: напій і десерт разом коштують 40 ₴, а отримують їх 60% клієнтів, тоді на одну послугу припадає 40 × 0,6 = 24 ₴.

Чому ціна зростає більше, ніж витрати на сервіс?

Зарплата майстра й прибуток задаються відсотком від ціни, тому кожна додаткова гривня ціни частково йде їм. У нашому прикладі ціна зростає на 250 ₴: 100 ₴ покривають витрати сервісу, ще 100 ₴ додатково отримує майстер, а 50 ₴ становить прибуток.

Як зрозуміти, що клієнт готовий платити за сервіс?

Зручно поставити в прайс поруч базову послугу й послугу з сервісом і кілька тижнів фіксувати, яку з них обирають частіше. Ціну, за якої зберігається маржа, ви знаєте з розрахунку, а готовність платити видно з вибору клієнтів.

Скільки сервісу додавати до послуги?

Універсальної норми немає: усе залежить від ніші й очікувань ваших клієнтів. Орієнтуватися зручно на прибуток послуги й прибуток за годину робочого місця: сервіс виправданий, коли вони не нижчі за ті, що були без нього.