Маржа простими словами: що це, як розрахувати і чому від неї залежить ваш бізнес

Маржа простими словами: що це, як розрахувати і чому від неї залежить ваш бізнес

Маржа показує, скільки грошей реально лишається у вас з кожної проданої послуги після того, як ви оплатили все, що на неї витратили. Не виторг, не оборот, не «скільки пройшло через касу», а саме те, що осідає у вас.

Її ще називають маржинальним прибутком, а у відсотках маржинальністю або валовою маржею. Розберемо, чим маржа відрізняється від націнки, як рахувати її для окремої послуги й для всього бізнесу і чому позиції з тонкою маржею варто перевіряти регулярно.

Людською мовою. Кожна оплата від клієнта нагадує пиріг. Більшу частину ви одразу віддаєте: постачальнику за матеріали, майстру за роботу. Маржа це той шматок, що лишається вам. І головне питання не в тому, який великий пиріг, бо це оборот, а який шматок дістається вам.

Що таке маржа простими словами

Маржа це та частина оплати від клієнта, яка справді ваша.

Уявіть: клієнт заплатив за послугу 1 000 ₴. Але з цієї тисячі 700 ₴ не ваші, вони одразу пішли на матеріали й на роботу того, хто послугу виконав. Ваші лише 300 ₴, що лишились. Ось ці 300 ₴ і є маржа.

Тому оборот сам по собі мало що каже. Можна мати великий оборот і тонку маржу, і тоді роботи багато, а грошей лишається небагато.

Маржа й націнка це різні речі

Це найпоширеніша плутанина, через яку вигоду рахують неточно. Обидва показники беруть ті самі гроші, але ділять їх на різні бази.

Гроші однакові, 300 ₴, а відсотки різні. Тому фраза «у мене націнка 50%» не означає, що половина грошей ваша. Щоб бачити реальну вигоду, орієнтуйтесь на маржу: вона рахується від тієї суми, яку клієнт справді заплатив.

Формула маржі

Маржа в грошах

Маржа = Ціна послуги − Змінні витрати на неї

Змінні витрати це все, що витрачається саме на цю послугу: матеріали й оплата роботи виконавця. Оренда й інші постійні витрати сюди не входять, вони покриваються вже з маржі.

Маржинальність у відсотках

Маржинальність = Маржа ÷ Ціна × 100%

Відсоток зручніший для порівняння послуг між собою, бо не залежить від розміру чека. Послуга за 500 ₴ і послуга за 5 000 ₴ стають зіставними.

Правило перевірки просте: якщо витрата зникає, коли ви не надали жодної послуги за місяць, вона змінна. Якщо лишається такою самою навіть у порожній місяць, вона постійна.

Маржинальність усього бізнесу

Окрема послуга це одне. Але є ще маржинальність усього бізнесу, яка показує, скільки в середньому лишається з кожної заробленої гривні.

Маржинальність бізнесу = (Виторг − Усі змінні витрати) ÷ Виторг × 100%

Якщо за місяць ви заробили 200 000 ₴, а на матеріали й роботу пішло 140 000 ₴, то валова маржа бізнесу дорівнює 60 000 ÷ 200 000 = 30%. Тобто з кожної гривні виторгу 30 копійок лишається на оренду, податки й ваш прибуток.

Ця цифра корисна в динаміці. Якщо вона тримається кілька місяців поспіль, економіка стабільна. Якщо повзе вниз, це видно раніше, ніж у сумі прибутку, бо прибуток ще якийсь час тримається за рахунок економії на інших витратах.

Чому в послугах маржа особлива

У торгівлі головна змінна витрата це закупівля товару. У сфері послуг найбільшу частину займає праця, тобто оплата роботи майстра чи виконавця.

Через це маржа послуги буває тоншою, ніж здається на перший погляд. Клієнт платить пристойну суму, але значна її частина одразу йде виконавцю, і бізнесу лишається помітно менше. Саме тому в послугах маржу кожної позиції рахують окремо, а не орієнтуються на середню по прайсу.

Послуги, які вже на мінімумі маржі

Не всі позиції прайсу однаково вигідні, і різниця між ними буває значно більшою, ніж виглядає з цін. Порівняємо дві послуги.

Тепер подивимось, що станеться, якщо матеріали для обох подорожчають на 80 ₴.

Послуга А втратила частину маржі, але лишилася прибутковою. Послуга Б перейшла в мінус: тепер кожен її продаж забирає у вас 20 ₴.

Найважливіше тут те, що зовні нічого не змінилося. Послуга Б і далі продається, клієнти її замовляють, виторг надходить. Побачити перехід у мінус можна лише розрахунком, і саме тому позиції з тонкою маржею перевіряють регулярно, а не за фактом.

Уважно. Запас міцності залежить від маржинальності. Позиція з маржею 40% витримує помітне подорожчання й лишається в плюсі. Позиція з маржею 12% реагує на будь-яку зміну витрат. Це не робить її поганою, але робить її такою, за якою варто стежити уважніше.

Що робити з послугою на тонкій маржі

Варіантів кілька, і вони не зводяться до підняття ціни.

Четвертий варіант часто пропускають. Позиція з тонкою маржею може бути виправданою, якщо вона регулярно приводить клієнтів на інші, вигідніші послуги. Але це рішення варто ухвалювати свідомо, знаючи цифри, а не за замовчуванням.

Як бачити маржу кожної послуги

Порахувати маржу однієї послуги руками нескладно. Складність починається з обсягом: позицій у прайсі багато, витрати на них змінюються в різний час, і тримати перед очима маржу кожної окремо стає незручно. А саме позиції на межі й потребують регулярного погляду.

У BizCalc для цього є розділ «Аналітика». Собівартість кожної послуги збирається з усіх складників: матеріалів, оплати роботи, розподілених витрат. Маржа показується по кожній позиції окремо, тож одразу видно, які послуги приносять хорошу віддачу, а які тримаються на мінімумі.

Коли дорожчає матеріал, розрахунок оновлюється, і зміна стає помітною одразу, а не через півроку. Докладніше про те, як читати ці показники, розписано в окремих статтях довідки про аналітику.

Що варто памʼятати

• Маржа це не оборот. Великий виторг із тонкою маржею означає багато роботи за невеликі гроші.

• Маржа й націнка рахуються від різних баз. Націнка від собівартості, маржа від ціни продажу. Орієнтуйтесь на маржу.

• Рахуйте маржу кожної послуги окремо. Середня по прайсу ховає слабкі позиції за сильними.

• Маржинальність показує запас міцності. Позиція з 40% витримує подорожчання, позиція з 12% реагує на будь-яку зміну.

• Перехід у мінус зовні непомітний. Послуга продається так само, різницю показує тільки розрахунок.

Часті запитання

Маржа і прибуток це одне й те саме?

Ні. Маржа це те, що лишається після змінних витрат, тобто матеріалів і оплати роботи. Прибуток це те, що лишається після всього, зокрема оренди й податків. Маржа спершу покриває постійні витрати, а вже те, що зверху, стає прибутком.

Чим маржа відрізняється від націнки?

Націнка рахується від собівартості, маржа від ціни продажу. На тих самих грошах відсотки виходять різні: 300 ₴ при витратах 700 ₴ і ціні 1 000 ₴ дають націнку 43% і маржу 30%.

Як розрахувати маржинальність?

Маржу поділити на ціну й помножити на 100%. Для всього бізнесу так само, тільки замість ціни береться виторг за період, а замість маржі різниця між виторгом і всіма змінними витратами.

Яка маржа вважається нормальною?

Універсальної цифри немає, бо в різних сферах природний рівень маржі різний. Практичніше дивитися на дві речі: чи покриває маржа всі ваші постійні витрати із запасом і чи не знижується вона з часом.

Чому маржа послуги впала, хоча ціна та сама?

Бо зросли змінні витрати: подорожчали матеріали або підвищилась оплата роботи. Ціна лишилась, а маржа всередині неї зменшилась. Саме тому маржу перевіряють регулярно.

Що робити з послугою на мінімальній маржі?

Підняти ціну, знизити змінні витрати, переглянути оплату виконавця, зробити позицію частиною пакета або прибрати з прайсу. Вибір залежить від того, чи має ця послуга попит і чи приводить вона клієнтів на інші позиції.